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清洁行业创业故事-清洁自我鼓励创业方向

2021/11/13 10:18:31

信息内容

之前一直想创业,但苦于没发现适合项目,现在发现一项目,麻烦能否提提观点。

我的服务项目是为客户每周清洁他们公共洗手间,如尿斗、厕位、洗手盆、地板并免费提供洗手液,去除异味、灭菌消毒。以更深入更专业的服务让客户舒心放心。目标客户为酒店、西餐厅、夜场KTV、美容会所、行政事业单位等。

项目好在4点:

1、资金投入少。服务行业主要以服务作为产品,只需投入人工、店租、工具和日常开支等。

2、之前有过从业经验,对公司服务操作有了解。

3、项目冷偏。一些人不屑从事不体面的工作,从业者素质不高,竞争力低。

4、市场发展前展好。以前有体会,客户每月有增长率,营业额不错。

对销售没多少经验,粗粗想到3点:

1、电话销售。这是看雨总小说想到的,找准目标客户连续打电话介绍项目。

2、上门销售,把自己产品(皂液机、香薰机)带上,可免费提供一次服务。

3、过程使用销售。只要服务过的场所,打些温馨提示,写上公司电话。

对清洁服务有信心,但难在让客户第一次接受服务,要不我免费提供一次服务更有说服力?但不能每次都使用这招,因为工作量很大。项目利润来自于人工清洁和配件销售。支出有免费提供洗手液、香薰、消毒服务、店租、人工和日常经营开支。人工暂时不多,店面也不是很在意,客户到店面谈合作很少。洗手液价钱暂时压不下来,起量后才有优势。我觉得自己没太多竞争力,有的只是一腔热情与开创。有时在想以哪方面作核心为竞争力呢?

望能帮我全方位解剖,提供具体做法,不胜感激。

回答:

项目是好项目。资金投入少,市场有细分需求,发展前可规模化,全是定期回访式服务,做的都是熟客,行业竞争不充分,值得一搏。你最大优势是能吃别人吃不了的苦,有此足够!

一、“五星级”卫生保洁标准:

知道“五星级”卫生保洁达标标准吗?在国内某些超五星级酒店,他们对卫生间保洁有要求:洗马桶采用跪式洗刷(体现工作态度),多道程序洗净后(彻底清洁和消毒),服务生可以直接拿水瓢从马桶里舀一瓢水喝!呵呵,做事情想要彻底做透做扎实,大都会出人意料,确实不是那么容易达标。据我所知,海南某些超五星级酒店,就是这样为客人提供优质服务,要不他们怎么敢收6000元/天/套房的房价?

要是敢说:“我们洗干净的马桶,敢直接舀水喝!”这份消毒保洁实效,有相当震撼力!当然,如果喝不了马桶水(建议别搞那套玩意,极端),没关系,伸手舀水也能算验收标准!一般人不敢尝试,也算突破客户想象力。

二、销售策略:

1、做销售时,先打透一个行业。用先开发成功的客户“摇”后面新客户,拿同行客户说事容易沟通,利于形成某行业保洁垄断,完后再开发第二个行业。如果今天开发酒楼,明天谈酒店,不成规模也不成系列,同样出力效果却会大打折扣。主席说得好:“伤其十指不如断其一指!”咱们做事就做绝的,把某行业彻底耕耘打透。赠送客户一次免费服务是个好办法,当需要打开某行业市场,或对待标杆性公司时,建议采用,而一般客户不必赠送。

2、客户看见你来推销,一般会想:“谁家保洁员不会打扫卫生间?花这钱有必要吗?”对于先天拒绝心理,如何应对?如何说服客户?有办法。拜访客户前,:先到客户卫生间找找毛病,算是提前做好市调。找到客户痛点,并用相机拍回照片,当面指出保洁不足之处,最好还能点缀一些夸张说法。比如,由于卫生间存在这些不足,会给入厕客人感官上带来很多不舒适感,不匹配经营场所档次。

接着再讲如果你来做,将如何提升保洁实效。有对比才能刺激需求,勾起客户想象空间,单子不就有希望做成了吗?

编练一套标准版清洗程序,跟客户一个步骤一个步骤地讲述,包括清洗时间和验收标准,说得越专业越好,最好有十道以上程序,超客户想象力。好处有二,A、给客户洗脑,树立专业形象;B、今后招兵买马,没有一套标准清洗流程,岂不砸了自家招牌?想想全球肯德基门店出品的食品,味道都一样,全拜标准化所赐。但请注意,夸张描述没问题,但别让客户感觉保洁一次卫生间,水费受不了啊。

特意说出清洗时间,是要客户感觉花钱超值,心理上占便宜得到了满足。看看洗车店,如果一家洗车店用时10分钟,另外一家用时15分钟,你会选择哪家?嗯,一切源于细节。有空看看洗车店服务流程,也许有所启发。

3、以你专业眼光,指出客户卫生间硬件不足之处,以及改进思路。这话潜在意思是:“硬件不足,还不拿软件来弥补?!”卫生间装修是“硬件”,而保洁相当于“软件”,这个年代硬件便宜,软件才值钱。客人入厕,对享受到“五星级”卫生保洁服务会好感度倍增。今后可多从“软件”方面入手。

推荐时不要在洗手液下功夫(价格透明,功能清晰),可将卫生间里点檀香视为优质软件服务项目。檀香学问不少,据说放松效果绝佳,可安抚焦虑情绪,具有镇静效果,而且价格档次拉得相当开。你该好好研究檀香,利用客户盲点做销售。比如,准备五类檀香,价格高低错落,讲讲有关檀香的轶闻趣事(香味分男女,包括女性喜欢的日式檀香品类),权当洗脑。我猜测客户要好檀香,但出价却最低,但这些都在成本控制之内,算是谈判让步姿态。

举一反三,你为客户提供产品,最好能说些道道出来,呵呵,先把自己搞成保洁专家再说。

4、跟客户勾兑聊天,要准备好幽默段子。比如,在男性卫生间经常能瞧见“向前一小步,文明一大步。”的提示牌,但看看小便池外面满地尿渍,大家会感悟迈出简单一小步有多难。如果将提示语改成“尿到外边,说明你短”…….客户听完会怎么想?只要哈哈一笑,是不是感觉不像刚进门那么紧张了?

有位哲人曾说:“知识给人重量,成就给人光彩,大多数人只是看到了光彩,而不去称量重量。”既然是跟卫生间打交道,那就该下功夫多了解一些国内外卫生间文化,作为沟通谈资。举三个例子。A、给卫生间取个有意思的名字。男卫生间:男排、擎天门、男解忧所、观瀑亭;女卫生间:女排、芳草阁、女解忧所、听雨轩;酒吧卫生间:泉水响叮当、安腚门等等。B、国外旅游景区曾推出一种装有单向透视玻璃的卫生间,人在卫生间看外面,人来人往清晰可见,而外面游客则看不到卫生间里面任何情况。在个性卫生间体验一把,新鲜刺激,害羞之人甚至无法正常入厕。C、女权运动盛行国外,有人为女性开发一种不接触式“导尿器”,能帮助女性实现站立排尿……

关于卫生间的典故、历史、趣闻都要统统准备,保证你跟人家聊完几次,会让客户牢记于心,个人形象有了,签单还远吗?

5、以后公司业务还可涉及到卫生间维修项目。比如,暖手机停摆、马桶漏水、门把手、感应开关不灵等等,或修或换,为客户提供更优质服务。反正销售打进去不容易,最好能把里面的赚钱玩意统统扫荡一遍。

6、帖子里曾反复强调过很多销售技巧,再多说一句。请注意客户付款条件。你打算月结还是把把结清?如果价格低,可要求清帐;如月结,则价格可适当拉高,将单价与付款捆绑谈。客户通讯录包括:每页一家客户,有服务项目,清洁前后对比照片,客户感言等内容。到新开发客户那里,适时拿来增加可信度。

三、两大销售思路:

做了很多年销售,跨行夸业谈过几百个客户,有个小总结:

思路一:人情做透 + 利益驱动 = 夺单

思路二:常规思路做透 + 非常规思路 = 项目操盘成功

所谓的人情做透,有位销售高手说得好:“经常去拜会客户,关怀客户。维护老客户的成本绝对比新开发客户的成本低。收集信息越细越好,比如客户身份证号,生日前发送祝福;每周介绍好吃的好玩的,做生活好帮手;而更高层次则是,哪天客户打电话让你帮忙接一下小孩,你,成功了!”一句话,客户 = 我的朋友 + 师兄弟 + 哥们 + 铁子….. 取得客户信任是无价之宝,因为一切销售都建立在信任基础上!呵呵,人都搞定了,事情还不能搞定?

所谓的利益驱动,则指在利益交换基础上,挖掘或创造客户需求,乙方提出完美解决方案,充分满足客户需求。实现利益驱动,需要一些策划本事和深度挖掘产品卖点,找到与客户的共鸣点。

保证做好人情做透和利益驱动两大方面,即使在残酷商战环境中,即使面对如狼似虎竞争对手,咱们的销售都将无往不利,所向披靡!

销售说来说去,万变不离其宗。书店里无数介绍销售技巧的书籍,在我看来大都把销售神秘化了,一些所谓的专家把销售搞得神乎其神,变化莫测,甚至总结几百条原则,其实都是给销售盖上一层神秘面纱而已。有那么高深莫测吗?想当年李嘉诚卖塑料花时,读过什么销售书?王永庆办台塑厂时,上过MBA吗?你只要领悟好两条思路,时时对照着实践,将来也会成为销售高手和创业能手。很多人告诉我,他们正在学习实践,而且都取得了各自的成功。贫穷不需要计划,致富才需要周密计划——并去实践它!

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